Thứ Tư, 13 tháng 3, 2013

Định giá thương hiệu: Ba vòng tròn quyền năng

Khi tiến hành định giá thương hiệu, các phương pháp đơn giản nhất thường hiệu quả nhất – ma trận BCG, phân tích SWOT, biểu đồ cơ cấu.

Các mô hình này hiệu quả bởi chúng “chưng cất” hàng tấn thông tin, đồng thời nhận diện đâu là thông tin quan trọng và dễ dàng thu thập.

Mô hình yêu thích của chúng tôi nhằm xác định điểm mạnh và điểm yếu thương hiệu – mô hình 3 vòng tròn – cũng cực kỳ đơn giản. Mô hình này chỉ liên quan đến ba vòng tròn lồng vào nhau đại diện cho thương hiệu, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Nối những chỗ giao cắt giữa mong muốn khách hàng, khả năng thương hiệu và điểm mạnh cạnh tranh cho phép các chiến lược gia phân loại và ưu tiên các loại “giá trị” khác nhau.

Tại sao nó hiệu quả?

Phân tích ba vòng tròn hiệu quả theo ba cách:

1. Có cái nhìn bao quát hơn cho những điểm khác biệt tiềm năng

Phân tích thương hiệu điển hình chú trọng các điểm khác biệt như là các nguồn lực tạo lợi thế cạnh tranh tiềm năng. Cùng với việc xác định các điểm khác biệt, phân tích 3 vòng tròn nhấn mạnh các điểm tương đồng có tiềm năng phát triển cũng như nhu cầu chưa giải quyết của khách hàng. Nếu những điểm này quan trọng với khách hàng và chưa có ai nhắc đến chúng mà thương hiệu của bạn có thể đề cập hoặc thực hiện chúng một cách độc đáo, chúng có thể trở nên phù hợp và có tiềm năng trở thành “điểm khác biệt”. Vô số thương hiệu đã đạt được thành công này bằng cách chú trọng vào lợi ích nhóm ngành (Raid diệt mối rận, Lysol diệt 99.9% vi khuẩn) hoặc tạo ra điểm khác biệt không thuộc phạm trù sản phẩm (Bánh quy Keebler là loại bánh duy nhất do những chú yêu tinh cây làm ra, hay một chú tắc kè đảm bảo các thượng khách của Geico sẽ tiết kiệm tiền).

2. Đặt nhu cầu khách hàng làm trọng tâm

Mô hình ba vòng tròn cũng là “nơi yên nghỉ cuối cùng” cho khía cạnh “phi giá trị” của thương hiệu – những đặc điểm có thể khác biệt hoá hoặc có vai trò quan trọng trong việc bám đuổi các đối thủ cạnh tranh nhưng lại hoàn toàn không quan trọng với khách hàng. Giờ đây, một siêu thị trung bình bán hơn 38.000 sản phẩm, trong đó rất nhiều loại chỉ là các biến thể khác nhau về mùi vị hoặc kích cỡ. Trong ngành công nghệ, cuộc đua tính năng không hề có dấu hiệu hạ nhiệt. Theo giáo sư trường Đại học Harvard Youngme Moon, “Có một điểm vượt qua khả năng gây ấn tượng của chúng ta,… vượt qua cả những cải tiến không ngừng nhằm gia tăng giá trị.” Tại điểm này, ta cần phải có cái nhìn sâu sắc hơn về thứ mà khách hàng thực sự coi trọng.

3. Có suy nghĩ rõ ràng về khác biệt cạnh tranh

Cuối cùng, mô hình ba vòng tròn giúp doanh nghiệp có một cái nhìn kỹ lưỡng đối với những điểm dễ tổn thương tiềm năng. Vùng đất cạnh tranh rất năng động, điều đó có nghĩa những lợi thế của hôm nay có thể trở nên lạc hậu trong khoảnh khắc. Vì thế, các thương hiệu cần phải để mắt đến những điểm khác biệt hoá của đối thủ cạnh tranh cũng như của chính bản thân họ để không bị rơi vào hoàn cảnh giống như Kodak hay Blockbuster, bị đánh bại bởi những công ty có trực quan nhạy bén hơn đối với những thứ khách hàng thực sự mong muốn.

Đưa mô hình vào thử nghiệm

Giáo sư marketing Joe Urbany và nguyên giáo sư James H.David của Đại học Notre Dame Mendoza, là người đã phát triển mô hình ba vòng tròn. Nó là nền tảng của chương trình MBA marketing tại Mendoza hơn 10 năm qua. Sơ đồ kết quả trông có vẻ đơn giản, nhưng nó đòi hỏi hàng giờ đào sâu nghiên cứu, thảo luận và tranh cãi.